Сама была в рядах пассивных. Я искренне ожидала, что руководство заметит мои труды, выдающиеся результаты и само предложит повышение. Но правда заключается в том, что нет ничего плохого и унижающего достоинство, чтобы попросить повышение, которое отражает ваши достижения и перспективы. Возможно шеф подумывает о повышении вашей зарплаты, но в силу своей занятости, откладывает этот вопрос. Возможно он забыл о ваших трудовых подвигах или даже не знает, как сильно вы выросли, перевыполняете план и расширяете зону ответственности.

• Плохая подготовка к разговору или ее полное отсутствие. Вы приходите к руководителю и вашими главным аргументом становится «я работаю уже 5 лет, а вы…ни разу не повышали мне заработную плату», «у меня кредит, ипотека, дети…», «у Олега зарплата выше, а он выполняет менее квалифицированную работу», «меня к себе зовут конкуренты, либо дайте прибавку, либо я уйду к ним». Знакомо? Делали так? Или думали об этом? Как вы понимаете, это все, что угодно, но не аргументы. Я говорю вам, что это ваши личные проблемы, не имеющие никакого отношения к бизнесу. Это жалобы и офисные сплетни, которые вызывают раздражение. Вымогательство, шантаж и ультиматум, которые скорее вызовут обратную реакцию. Вам не только не повысят заработную плату, но и втихаря начнут искать замену. Вы этого хотите?

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ О ПРИБАВКЕ К ЗАРПЛАТЕ

Что же можно сделать, чтобы ваша зарплата стала такой, какую вы хотите? Необходимо назначить встречу с шефом и тщательно подготовиться. 

Шаг 1. Внесите ясность в свои мысли.

Прежде чем назначить встречу шефу, проясните свою внутреннюю позицию. Узнайте о себе – что вы на самом деле хотите. Когда вы конкретно сформулируете свои желания и цели (желательно письменно), тогда вы создадите внутри себя уверенность. Уверенность – это уже 90% успеха, зависящего от вас, на переговорах. Для этого задайте себе следующие вопросы:

• Какую конкретную сумму прибавки я хочу? Как я хочу ее получать – в окладе или в премии? Какова моя реальная рыночная стоимость? Каковы мои ожидания? На какой минимум я согласна?
• За что мне повысят зарплату? Какую ценность/выгоду я принесу компании? Какие еще обязанности я могу и готова выполнять? Какую новую ответственность нести?
• Насколько адекватно это повышение заработной платы или я прошу цифру, превышающие мои компетенции и успехи? Какие цели я уже достигла, в какие сроки и какие результаты/цифры получила? Как я могу лучше продемонстрировать свои успехи?
• Каков мой план действий в случае отказа или уменьшенного предложения?

Шаг 2. Подготовьтесь к разговору.

Личная встреча с вашим руководителем позволит оценить его реакцию, дать контраргументы и договориться – в электронной/письменной форме у вас не будет такой возможности. Если вы не решаетесь поговорить лично, то попробуйте написать письмо – это лучше, чем совсем ничего.

Как правильно подготовиться к разговору о повышении заработной платы

1. Выясните вашу рыночную стоимость. Изучите рыночные ставки оплаты за вашу работу – посмотрите объявления о вакансиях и резюме коллег по цеху. При выведении цифры, учитывайте – вашу локацию (в городах зарплаты выше), ваш опыт (чем он дольше и шире, тем больше будет оплата за труд), специфику бизнеса (маркетолог B2B и маркетолог массмаркета), образование (не только вузовское, но больше тренинги и курсы по специальности), знание языка и т.п. Поговорите с коллегами и экспертами из вашей отрасли. Если есть знакомые рекрутеры – спросите их.

2. Составьте план разговора на бумаге. Накидайте этапы разговора и главные тезисы на картонку, которую возьмете с собой на встречу. Это станет хорошей поддержкой и позволит придерживаться задуманного, не упустив ничего из вида.
3. Изложите ваши аргументы. Ваш опыт, достижения и успехи, цели и полученные по ним результаты (желательно в цифрах с картинками). Например, я писала – «повысила узнаваемость бренда на 200%» или «сэкономила на тендерах 1.5 млн.». Ваши планы на будущее внутри компании и какие еще задачи вы готовы решать за повышение заработной платы. Здесь обязательно учтите свои возможности – сможете ли вы в реальности потянуть то, о чем говорите. Нужны ли вам будут для этого дополнительные ресурсы, сколько и когда – обсудите это сразу. Кроме того, рассказывая о своих планах на будущее, связанных с компанией, вы покажете боссу, что хотите и дальше работать в компании и не нужно искать вам замену. Может быть шеф захочет добавить вам дополнительных инвестиций и направить на обучение. Внесите рационализаторское предложение или идею, которая поможет компании заработать/сэкономить и получить больше прибыли. Добавьте к предложению обоснование ваших идей в виде цифр и графиков. Возможно будет полезным, распечатать ваши аргументы и оставить боссу. Ведь скорее всего, вы не получите ответ сразу. Тогда у руководителя останутся ваши данные, и он/а сможет еще раз все обдумать. Если будет необходимость согласовать вашу прибавку с вышестоящим руководством, он/а также сможет воспользоваться вашим документом при защите ваших интересов.

4. Выберете правильное время и дату встречи и договоритесь с шефом. Что значит правильное время и дата? Если в компании недавно прошла волна увольнений, стоит отложить разговор до лучших времен. Но если компания получила большую прибыль, а вы выполнили рекордный объем продаж, провели успешную экспансию рынка или вам вверяют новые полномочия и расширяют ответственность – куйте железо, пока горячо. Расскажите о своих заслугах и обоснуйте прибавку. Возможно в компании есть правила о повышении заработной платы. Например, один раз в год, после подведения итогов – в марте. Тогда логично, что не стоит просить срочную прибавку в августе, нервируя руководителя. Кроме того, если вы знаете, что по понедельникам у вашего начальника планерка с руководством и после таких совещаний босс, как током ударенный, лучше назначить встречу на другой день.

5. Почитайте книги или статьи по переговорам, посмотрите видео и тренинги. Это поможет лучше подготовиться и управлять процессом переговоров. Ведь вы хотите повышения зарплаты, не так ли?
6. Отрепетируйте речь (например, с другом или личным коучем), но не заучивайте, чтобы звучать естественно и уверенно.

Шаг 3. Встретьтесь с руководителем.

День Х настал. Вы уже договорились с шефом о теме, дате и времени встречи:

• Накануне и утром напомните шефу о встрече. Он человек занятой, мог и забыть.
• Не опаздывайте, оденьтесь соответствующе, возьмите с собой картонку с тезисами.
• Будьте открыты, честны, говорите ясно и с энтузиазмом.
• Подавайте информацию и аргументы в таком виде, в котором руководитель лучше воспринимает. Например, мой босс любил mindjet и я готовила свои доводы для разговоров с ним именно в виде mind-карт.
• Сообщите конкретную сумму зарплаты, которую хотите получать.
• Аргументируйте и используйте цифры с визуализацией, не шантажируйте и не ставьте ультиматум, если не готовы уйти на 100%.

Каких сложностей ожидать в разговоре с руководителем про прибавку к зарплате

• Ожидайте вопросы о достижениях, планах на будущее и почему вы думаете, что заслужили прибавку к зарплате.
• Попытку отложить решение. Возможно есть необходимость согласовать прибавку с вышестоящим руководством ил HR-ом. Либо есть сомнения в ваших способностях и заслугах. В любом случае, спросите, когда можно будет вернуться к разговору и держите это на контроле, напоминайте и снова встречайтесь.
• Попытку снизить сумму прибавки. До разговора вы уже решили на какую минимальную сумму вы согласны. Озвучьте ее начальнику. Если за понижением суммы не стоит ограничение бюджета компании, то возможно шеф сомневается в ваших компетенциях. Спросите, что вы со своей стороны можете сделать, чтобы это была именно та сумма, которую вы хотите.
• Отказ. Самый неприятный, но вполне возможный исход переговоров. В любом случае, это лучше, если бы вы вообще ничего не предпринимали. Так, по крайне мере, вы «загрузили» в голову руководителя мысль о необходимости повысить вашу зарплату.

Если все-таки причиной отказа или предложения шефом суммы, меньше вашего минимума, является ограничение годового бюджета компании, и вы не сможете получить прибавку в ближайшие 6 месяцев, то для успеха в следующий раз:

• Составьте вместе с руководителем план с целями, которые вам нужно достичь, чтобы вашу прибавку включили в бюджет.
• Обсудите альтернативы повышения заработной платы. Например, дополнительный отпуск, более короткий рабочий день или неделя, гибкий график или удаленная работа, новый компьютер или обучение.

И помните, за то, что вы спрашиваете, вас не уволят (если, конечно, вы трудитесь в бизнесе, уважающем своих людей). Многие боятся начать разговор о повышении зарплаты, ожидая, что им скажут «нет», и поэтому недооценивают себя и недооценены за свой вклад в компанию, в которой трудятся. Прямо сегодня сядьте и накидайте план разговора и свои аргументы, а завтра назначьте шефу встречу. Успехов вам в переговорах о прибавке к зарплате!

В следующих статьях поговорим о других причинах, почему вам не повышают заработную плату.

Искренне ваша, чили-коуч – Регина Ахунъянова